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單立柱制作Omdia觀察:從AT&T策略看疫情下市場渠道需求變化

文章來源:http://www.299150.buzz????作者:河北瑞彩????瀏覽:????發布時間:2020-07-05 04:38????

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Omdia的最新報告稱,AT&T Partner Solutions涵蓋零售和批發模式,使其合作伙伴可以靈活地使用最能滿足其需求的方案。AT&T會定期審查和更新方案,添加支持工具并提供新服務,以幫助合作伙伴改善自身運營,并進入物聯網和5G等增長領域。

中小企業和中型市場是AT&T Partner Solutions的核心客戶群。這一細分市場受到了新冠疫情的嚴重沖擊,AT&T的合作伙伴也未能幸免。渠道合作伙伴在供應商方面有很多選擇,他們會尋找那些提供最佳產品組合和最佳支持的供應商,尤其是在艱難的商業環境下。在強大的合作伙伴關系和豐富的資源支持下保持有競爭力的渠道方案,是獲得合作伙伴的關注,并從競爭中脫穎而出的基石。

伙伴關系的價值

傳統上,電信運營商通過網站、內部銷售團隊和渠道合作伙伴等多種方式為中小企業(員工人數少于500名的企業)和中型市場(員工人數在500-999之間的企業)提供服務。

在過去十年里,隨著云和SaaS競爭對手以基于使用情況的靈活解決方案瞄準中小企業,同時有線電視運營商擴大了企業服務重點和產品組合,競爭格局發生了巨大的變化。美國許多中小企業正在尋找新的技術來轉型業務,并在這個過程中轉向渠道尋求建議和支持。

隨著新冠疫情極大改變美國經濟,這種需求已經增加。企業正在努力維持生計,而許多企業可能不復存在。這些公司必須做出一些重大決策,以使其業務適應新環境,并依賴合作伙伴來幫助他們做出這些決策。

AT&T是擴大渠道方案來滿足各類合作伙伴需求的先行者,現在AT&T Partner Solutions支持代理、轉售和批發模式。AT&T有兩種代理方案(AT&T Alliance Channel和ACC Business),它們都是其間接渠道戰略的核心。這些B2B方案都以代理商為目標,但它們的模式和產品組合有所不同。AT&T Partner Exchange是該公司的旗艦代理商模式,它使解決方案提供商能夠開發結合AT&T網絡連接服務的獨特產品,以中型市場和小企業為目標。AT&T Wholesale開展傳統的“carrier-to-carrier“業務。請參考圖1。

Table 1: AT&T Partner Solutions, routes to market

來源:AT&T和Omdia

AT&T Partner Solutions會定期審查和更新其渠道方案,以應對不斷變化的商業環境、新興技術和內部公司變革。2017年的重組活動將AT&T Wholesale從AT&T Partner Solutions轉移至AT&T的另一個部門。AT&T通過培訓材料、垂直行業用例和認證項目等,幫助正在尋求進入物聯網領域的解決方案提供商。

2019年,Stacy Marx開始執掌AT&T Partner Solutions。在廣泛聽取了合作伙伴意見之后,她重新調整了渠道支持組織,以提供專用資源來更有效地滿足合作伙伴的需求。AT&T還通過其門戶擴展了Alliance Channel和ACC Business可用的銷售支持工具,并且AT&T Wholesale也被重新移回AT&T Partner Solutions。

Omdia從運營商處獲悉,隨著批發商尋找滿足最終客戶需求的新方式,零售渠道與批發渠道之間的界限變得越來越模糊。AT&T Partner Solutions的舉動表明,這家電信運營商正在準備應對這一潛在轉變。

演進方案來滿足不斷變化的合作伙伴需求

AT&T Alliance Channel和ACC Business支持傳統的代理方案,而AT&T Partner Exchange為該方案帶來了批發元素。AT&T Partner Exchange是一個批發生態,成員可以使用AT&T Foundries等工具和資源來整合AT&T的能力,從而在物聯網和5G等增長領域開發解決方案。成員公司可以協作開發解決方案,以滿足特定的客戶需求,并進入新的服務領域。例如,想要構建和出售物聯網解決方案的公司,可與專門開發和交付解決方案的成員公司合作。

2020年,AT&T Partner Solutions的增長戰略聚焦在三個支柱上:移動5G、固定無線和邊緣解決方案。解決方案提供商可以訪問每一種服務,以幫助渠道合作伙伴以及解決方案提供商自身在這些增長領域獲得立足點。

AT&T于2019年開始推出5G網絡,并在2019年四季度授權AT&T Partner Exchange和AT&T Alliance Channel合作伙伴在其5G+(毫米波)網絡上提供三星Galaxy S10 5G智能手機;截至2020年3月,AT&T這一網絡已經覆蓋美國35個城市的部分地區。AT&T Partner Solutions也將能夠在2020年提供支持5G的智能手機,這些智能手機將可以接入AT&T的5G低頻段(sub-6GHz)網絡。5G部署仍處于早期階段,覆蓋范圍的有限性以及僅支持一款移動終端設備的現實限制了該服務對合作伙伴的初始價值。但在面向直接客戶市場發布這一新功能后,AT&T很快向渠道發力。

AT&T的解決方案提供商合作伙伴已經通過AT&T的4G LTE和5G 演進提供使用AT&T無線寬帶的固定無線服務。固定無線服務幫助合作伙伴觸及更多用戶,同時AT&T正在擴大移動網絡覆蓋范圍,從而使這項服務成為合作伙伴銷售組合中的一項誘人產品。

AT&T與企業客戶一起完成了邊緣解決方案的早期試點部署,并且最近已面向所有企業客戶提供這一解決方案。使計算能力靠近無線網絡邊緣,可改善近實時數據處理,從而更好地支持AR/VR、AI、近實時數據分析和物聯網應用等新興技術。AT&T正在努力為合作伙伴渠道提供邊緣解決方案,這樣合作伙伴將有機會開始了解AT&T的產品,并與渠道和產品團隊合作,以了解潛在的用例。

在過去,AT&T及同行們有時會阻止通過渠道提供服務,旨在避免直接收入被蠶食,并減少渠道沖突。AT&T向合作伙伴迅速擴展新能力,并向他們傳授潛在新興技術的舉動,表明了該公司對渠道的承諾,這有助于加強與合作伙伴的關系,從長遠來看增加收入。對基礎服務(例如MPLS、互聯網、以太網、移動服務和統一通信)的持續關注和支持有助于在現下產生業務。

在充滿挑戰的商業環境中謀求發展

新冠疫情使商業環境發生了翻天覆地的變化。在接下來幾個月,許多中小企業將舉步維艱,一些企業將面臨倒閉。在當前的混亂局面中,以及在不久的將來出現復蘇和推出新業務時,AT&T有機會加強自身在渠道和最終客戶中的作用。疫情對企業的最終影響程度尚不得而知,但中小企業已經遭受了嚴重打擊,其供應商無疑也會感受到這種沖擊。

為了應對這種影響,AT&T承諾不會終止服務,對于因疫情而陷入經濟困境的小型企業客戶,將免收滯納金和國內無線套餐超額費用。其它電信運營商也采取了類似的措施,為中小企業提供90天的免費試用期、降價和服務積分,并且還通過傭金加速計劃來激勵渠道。主代理商還通過提供過渡性貸款來為其子代理商提供資源,并幫助子代理找到減少開支的方法。

Omdia企業服務首席分析師Cindy Whelan表示,危機過后,電信運營商和代理渠道將成為中小企業服務的前線。在這種經濟低迷時期,AT&T需要保持對渠道的穩定關注,通過穩定的聯系和對合作伙伴及其最終用戶的支持來加強這種關系。Omdia認為,與渠道合作伙伴進行持續且有效合作的運營商,將在進入新市場和增加收入方面處于有利地位,特別是在眼下這樣的困難時期。清晰的戰略和始終如一的關注,將是從競爭對手中成功脫穎而出的關鍵。




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